お見積りの算出方法
一般的な住宅費要の構成
住宅工事の見積りは、一般に原価と経費が明確にされておりません。
住宅の工事費は大まかに「材料費（資材や設備機器の購入費用）＋工事費（大工さんの手間賃や
設備の取付工事費など）＋諸経費」で構成されます。
この中で「諸経費」は会社の規模や工事規模の大小により異なりますが、一般的な住宅工事の場合20～30％が必要経費となります。
では「諸経費」とはどんな費用でしょうか？
住宅一棟の完成までには営業、打合せ、設計、許認可の申請や材料、工事の手配とこれらに伴う諸作業、
現場の管理などの費用が発生します。
また、会社を維持する費用や人件費などもろもろの費用が必要となります。
これらの費用が諸経費です。
経費をなぜ明記しないのか？
ほとんどの見積書は、使用材料の数量や価格、工事費などは明記されていますが諸経費は明記されていません。
これはなぜでしょうか？どうして明記しないのでしょうか？
材料費や工事費はお客様もどんなものか想像がつき理解しやすい費用です。
実際、工事が始まれば次から次へと資材が運び込まれ、大勢の人が入り代わり立ち代り作業を行います。
ですから、それらに必要な費用と納得できます。 しかし、諸経費は目に見えないところで発生する費用ですから、お客様にとっては自分の住まいの工事とは直接かかわりのない費用と思いがちです。
諸経費を見積りに明記すると経費ではなく、儲け（利益）と誤解します。
その額が工事費のおよそ20％となると『こんなに儲けがあるんだ』、『儲けているのだから少しぐらい値引きを
してくれても当然だ』という思いになり、値引きを要求したくなります。
一方、工事を請負う側にとっては、必要な経費が確保できないと死活問題ですから値引きは避けたい
ところです。 しかし、原価と経費を分けた見積りをお客さんに見せるとたいてい驚かれます。
経費を工事費の20％で計上すると、総工事費が2,000万円の工事は、経費400万円になります。
400万円という数字だけ見ると「そんなに利益が出るの？」と思われるのでしょう。
実際のところ、最終的な利益（必要経費を差し引いた純益）は2～3％がこの業界の平均です。
ですから、大幅な値引きをすると赤字になってしまいます。
そして、一般的な住宅工事で考え出された知恵が「見積りから経費項目をなくし、その分の費用を材料費や
工事費に上乗せする」提示の仕方です。
この方法は、お客様から見ると、お見積書に書かれている費用は、全て直接工事にかかわる費用ですから
納得しやすくなります。適正な工事費だと錯覚するのです。
結果、業者はお客さんから値引きを要求されることも少なくなります。
それが受注につなげるための楽な方法なので、業界では一般的になりました。
こうして経費を明確に提示しない悪しき習慣が蔓延してしまったのです。
バウハウスの場合、原価と経費とを分けた見積書を作成しお客様に提示しますが、
たいていのお客さんは経費の額を見て驚かれます。
バウハウスは、お客さんに「儲け過ぎているのではないか？」と
不信感を抱かれた状態で仕事を始めたくはありません。
家は建てたら終りではなく、そこからお客様との永いお付き合いのスタートです。
信頼関係が一番大切だと思っています。
そのためには、驚かれても、原価と経費を分けて提示し、必要経費を納得していただき仕事を頂くようにして
おります。
建材の仕入値
よく、リフォームのチラシなどにキッチンセット定価の50％ＯＦＦなどと書かれ、あたかも割安のように表示してあることがありますが、この業界はたいていの設備機器、建材は40～60％前後の掛け率で仕入れる事が出来ます。
たとえば、カタログ定価50万円と表示されたキッチンを選んだとします。
工務店がこれを見積り書に35万円(掛け率70％)と出してきたら、お客さんは「15万円も値引いてくれて安い」と喜ぶかもしれません。でも工務店の仕入れ値が25万円(掛け率50％)だとしたら、安くなったように見えても、
実際は35万円－25万円＝10万円の経費を含んだ見積提示という事になります。
このようにメーカー表示価格から40％～60％引きで工務店は仕入れられます。
この仕入れ値に経費を上乗せし見積り提示しても、メーカー表示価格から割引したように見せれば、
お客さんは安くなったように錯覚します。
お客様は、どんな会社でも、慈善事業でない限り、工事費の20～30％は経費として必要な金額であるという
ことを理解して頂きたいと思います。駆け引き営業や、値引き営業に惑わされないで下さい。
結果、工事の内容や品質に現れてくることが多く、お客様の利益となりません。
見積上値引きをしてもらって喜んでいると、必要な部材を削られるなんてこともよくある話です。
特に注文住宅の場合、車のような完成品を売るのとは違い造るものです。
その造る前に値切られ過ぎたらどんな気持ちになるでしょうか？まずやる気がそがれるでしょう。
もしかしたら手抜き工事なんて最悪の結果になってしまうかもしれません。
「あそこはケチられて予算渋いから・・・」という話は現場の職人の間ではすぐ広まります。
金額を値引きするよりサービス工事をしてもらうように、足繁くお茶などを持って現場に出向き、
職人さんをねぎらうことも一つの方法です。
ねぎらわれ、「すごいですね～」なんて褒め言葉でもいただけたら、
職人さんは張り切ってより良い住まい造りのために仕事をしてくれます。
工務店の社長も思いは一緒です。
「自分を信頼し仕事を頼んでくれた、でも予算が少ない」、では何とかしてやろうというのがサービス工事です。
こうして気持ちのこもった家を造ることができれば、値引き以上の成果と良い家ができあがります。
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